グローバルマーケティング(テクノロジー&広告)のニュースに特化したニュースサービスサイト(βversion)


中国への進出に役立つ「予備知識」

2017.08.16
Category: 執筆記事
タグ:
執筆者/編集担当者: nakajima

はじめに

 
中国ビジネスといっても多岐にわたりますが、
先ずは中国の国柄を知らなければなりません。
風俗・習慣・文化そして中国人の気質など、
これらのことから日本の常識が
通用しない場面も多々あり、
中国固有の難しさがあります。
 
そこで中国市場に参入するうえで失敗しない為の
“知識”を幾つか上げてみます。
 
 
 

日本人目線でみた中国人の気質

 
日本人から視て中国の人は
「流行物やブランド物そして新しい物好き」
それに「陽気で心が広い、
人懐っこくてお節介やき」
「ノリが良くて参加型のイベントなどはよく盛り上がる」
といった感がありますが、
いざ付き合ってみると
「情に厚く身内と他人とでは接し方に雲泥の差がある」
「良いか悪いかをハッキリと主張して曲げることが無い」
ということに気が付きます。
 
さらにはビジネス目線で視ると
「商売っ気が強くて計算高く、
合理的で現実主義」ということが分かります。
 
 
 

中国人独特の気質

 
中国人の合理的な気質は友達付き合いの面でも
「持ちつ持たれつの関係を徹底している」
という形であらわれています。
 
日本人の場合は友達付き合いの上では
貸し借りに若干の抵抗があると思いますが、
この意識がビジネスの分野でも
「タフな交渉に強い中国」と
「交渉が苦手な日本」という形で現れてきます。
 
職業意識で言えばある意味で
当然のことなのでしょうが、
しかしその反面、
一度強い友情で結ばれた以降は
大げさに言えば
兄弟というくらい無償の愛情を持ち
親身になって面倒をみてくれます。
 
もちろん根本的に貸し借りといった感覚は
あるのでしょうが言い換えれば非常に
義理堅い面もあり親切なのです。
 
これを理解しているか否かで
ビジネス面にも大きく影響してきます。
 
 
 

郷に入れば郷に従え=中国に入れば中国に従え

 
ある日本企業が自社商品を中国に
進出させる企画を進めましたが、
日本で培ってきた方法論を変えようとせずに
自社サイトを立ち上げることで
中国に進出しようと望みました。
 
これに対して現地スタッフたちは、
「ネット通販に関しては、
中国で商品の知名度を上げるためには
頻繁かつ継続的に消費者の目に触れていなければ
膨大な情報の中に埋もれてしまいます。
ですから先ずはECサイトNO.1である
“淘宝(タオバオ)”で販売して知名度を上げてから
自社サイトを展開した方が良いでしょう」と
中国現地の実情を基に提案したそうです。
 
しかし、
その日本企業側は“淘宝”にどれほどの影響力が
あるのか理解できていなかったために
現地スタッフの声を無視してしまったそうです。
 
その企業は、
結果的には現地スタッフの声を聞き入れて
“淘宝”に出店しましたが、
展開後も現地スタッフとのギャップを埋めるために
莫大な時間を費やしたといいます。
 
日本で培ってきた方法論が通用しなかったのです。
中国ビジネスは中に入って現地の人と密に
やり取りしながら進めていくことが
とても重要なのですが、
頭では分かっているのかも知れませんが
実際には中国の人と本当の意味での
コミュニケーションをとれている人は
少ないのではないでしょうか。
 
 
 

食事の席はビジネスの場ではない

 
契約を控えていた欧米企業と中国企業の数人で
晩御飯を食べた際に、
その席で中国の人は仕事の話は一切せず
冗談を言い合ってずっと笑っており、
結局その夜はそのまま夕食会が終わったそうです。
 
欧米企業の人達はその席で契約についての
詳しい話を詰めようと準備をしていたのに
折り合いが付かず結果的に商談が
うまくいかなかったと言うのです。
 
これは国が異なり、
習慣が異なることでコミュニケーションギャップが
生じるという一例です。
中国ではビジネスパートナーとの会食は主に
ざっくばらんに会話をしながらお互いの意思を
確認して親睦を深めることの方が大事なのです。
 
日本でも仲間として認めるときに
「同じ釜のメシを食った仲」と言いますが、
中国ではその意識がさらに強く浸透していて
食事で親睦が深まったら信用に値する「兄弟」と
呼ぶこともあるのです。
 
「兄弟と思ってこれから何でも
気軽に相談してきてくれ」
という情の上にビジネスが
成り立っている場合が多くあるのです。
 
一緒に食事をすることでどれだけ
親睦を深められるか、
相手がどんな事を考えているのか、
ビジネスではないところでどれだけ相手と
仲良くなることができるかによって
ビジネスにも大きく影響してくるのです。
 
 
 

中国人の挨拶

 
前述のように中国において
食をともにすることの意味は
日本人のそれよりもはるかに
大切な意味を持っています。
 
一般的な挨拶として中国では人に声をかけるとき
「你好(ニイハオ):こんにちは」よりも
「吃饭了吗?(ニーチーファンラマ?):ご飯食べた?」
と聞きます。
昔の今ほど裕福でなかった時代には生活の中で
きちんと食事をとって
お腹を膨らませることが重要でした。
そこでお互いに「ご飯食べた?」というのが挨拶に
なっていたのがその名残で今も普通の挨拶として
使われているのです。
 
実際に食事を済ませているかどうかは
重要ではないので
気を使って答える必要は有りません、
もしも中国のビジネスパートナーにこのような挨拶を
されれば親睦が深まった証かも知れません。
 
ビジネスで良い関係を築けるか否かは
「親睦を深めることに全てがかかっている」
と言っても過言ではないかも知れません。
 
 
 

口では言える理想論

 
中国の国柄、中国人の気質を踏まえれば、
中国との付き合いは
“合理的”かつ“現実的”にあるべきで、
国会でも話題になり今年の流行語大賞に
ノミネートされそうな「忖度」などは以ての外で、
“曖昧さ”の残る日本流は通用しません。
 
其れ故にお互いの信頼関係を築くための
“親睦”が第一なのです。
その上でお互いに「Yes」「No」が
ハッキリ言えるようになって
「Give and Take」の商談が
出来るようになれば
“合格”といえるのではないでしょうか。
 
と、ここまでは理想論です。
口で言うのは簡単ですが
いざ実践となるとそうもいきません、
企業が中国ビジネスのために
新たな組織を編成して
独学で合格点を取るには
どれほどの時間を要するでしょう。
そうしている間にビジネスチャンスを
失うこともあるのです。
ビジネスチャンスは待ってくれません。
新たに組織を編成して時間を費やすよりも
それに見合ったパートナーを探せばよいのです。
 
 
 

中国ビジネスには“通訳”が必要

 
例えば農産物・水産物が消費者の下へ届くまでには
その間に仲買・卸問屋の存在が
ありますがこれはなぜでしょう。
 
消費者が直接産地へ出向いても素人ゆえに
物の良し悪しも分からず売り手の言い値で仕入れ、
結果的に高い買い物となり失敗したということに
なりかねません。
 
そこでその道のプロの目利きでその物に見合った
価格で仕入れて適切な価格で消費者に渡す役目を
担っているのです。
 
もっと分かりやすく言えば、
自国語しか話せない異なる国の人同士が
意思の疎通を図るには通訳が必要です。
 
たとえジェスチャーで済ませても
そこには誤解を生む大きなリスクがあるのです。
中国市場への進出に向けても
同じようなことがいえます。
 
中国向けのホームページを立ち上げようとしても
日本人向けのものを
中国語に変えただけでは興味を引きませんし、
それを覗いてくれる人は如何ほどでしょうか。
 
そして中国のおいてWEBで
出店しようと思っても簡単にはいきません。
中国本土で営業許可証、
販売ライセンス証明(販売許可証)、
商品の商品登録証などを提出して
審査を受ける必要があり
日本での登録許可証では出店できません。
 
中国で申請して受理されなければならないのです。
自社内に中国に精通したキーパーソンが
居てなんとか手続きができればまだしも、
そうでなければ中国への進出は
一筋縄ではいきません。
 
 
 

まとめ

 
中国ビジネスにおいては中国ならではの
難しさゆ故えに“郷に入れば郷に従え”
といったことわざも使いましたが、
それに対処するためには
“蛇の道は蛇”
(その道の専門家はその道を
よく知っているということのたとえ)
ということわざもあります。
 
中国への進出においては
前述の“通訳”を担うパートナーが絶対不可欠です。

 
 
 

ADKによる中国市場ウェブマーケティングサービスについて

 

ADKでは、中国市場における
ウェブマーケティングサービスを提供しております。
ご興味のある方は、
お問合せフォームよりお問い合わせ頂けると幸甚です。

   

・本記事は情報提供を目的として株式会社アサツーディ・ケイ
 (以下「弊社」といいます。)
 が作成した記事であり、特定の金融商品の推奨
 (有価証券の取得の勧誘)
 を目的とするものではありません。
・本記事は、弊社が信頼できると判断した情報等に
 基づいて作成されていますが、弊社がその正確性・完全性を
 保証するものではありません。
・本記事に記載された過去のデータは、将来の結果を示唆あるいは
 保証するものではありません。
・本記事に記載された見解は情報提供を
 目的とするものであり、いかなる投資助言を提供するものではなく、
 また個別銘柄の購入/売却/保有等を推奨するものでもありません。
・記載された見解は記事作成時点のものであり、
 将来予告なしに変更する場合があります。


NewsPicks_button_01

 
 
 

この記事が気に入ったら
いいね ! しよう

Twitter で

Global Marketing Laboの更新通知を受け取る

当サイトの記事を1週間に1通のペースで更新情報や新着記事情報をお届けします。
下記のフォームにメールアドレスを入力してください。

更新通知を受け取る

当サイトの記事を1週間に1通のペースで更新情報や新着記事情報をお届けします。
下記のフォームにメールアドレスを入力してください。

▲ページTOPに戻る