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中国市場のBtoBマーケティングで押さえておきたい5つのポイント

2017.11.14
Category: 執筆記事
執筆者/編集担当者: nakajima

 

はじめに

 
BtoBとは
「Business to Business」の略で
企業同士で行う取引のことを指し
「B2B」と表記することもあります。
 
ちなみに、BtoCは
「Business to Consumer」の略で、
企業と消費者の取引を指します。
 
 
 

BtoBマーケティングとは?

 
BtoBマーケティングとは
企業対企業、
つまり企業間の取引を円滑に進めるための
仕組みや活動を意味します。
 
BtoBの購買には、
BtoCと異なり
感情よりも合理性が求められ、
複雑な商流や長期間にわたる選定など、
費用対効果を
測定することが難しいのも特徴です。
 
BtoBは、
BtoCよりターゲットが限定されているため、
TV広告などの
マス向けプロモーションは適していません。
 
そのため、新規顧客獲得施策を行う場合は、
リスティング広告やテレマーケティングなど
対象企業に直接アプローチできるような
集客方法を取るのが一般的です。
 
 
 

中国でのBtoB

 
現在は、世界的に
BtoBのECサイト市場は拡大しています。
 
その要因として、
もともとBtoCに対応していた
中国アリババが、
企業間取引用の
BtoBサイトの展開を始めたことです。
 
BtoBマーケットでも
アリババのシェアはトップで、
中国サプライヤー向けに
日本語版のサイトもオープンしました。
 
こうした動きからも、
中国で顧客開拓をするには、
インターネットの活用が必要不可欠です。
 
 
 

中国BtoBマーケティング5つのポイント

 
中国BtoBマーケティングに進出する場合
押さえておきたい5つのポイントは
 
・中国市場に、どんな商品を投入するか?
・中国で売れるか?ヒットさせることが出来るか?
・現地での販売システムをどう確立するか?
・ブランド力をいかに浸透させるか?
・シェアの伸び悩みをどのように改善出来るか?
になります。
 
 

中国市場にはどんな商品を投入するか?

 
自社製品で、
どんなに優れた商材を持っていても、
中国市場での、ユーザーマッチと需要がなければ
商品の売り込みは出来ません。
 
例えば、中国ではここ数年
不動産と建築ブームが続いています。
 
マンションや住宅は
スケルトン売りが一般的で、
購入者が他人との違いを強調し
自分のライフスタイルや趣味嗜好に合わせて
内装デザインを決め、
専門業者に発注するのです。
 
その為、最近では
日本企業が中国で
「エコ住宅」や「高級マンション」の
建設に関わるケースが増えています。
 
また、健康志向が高まる中で、
「エコ材料」にこだわる消費者が増えており
日本の内装材・建材・照明・インテリア商品に
関わる需要も高まりつつあります。
 
その背景には、
ブームに便乗した中国特有の
「ニセのエコ建材」が出回っているからです。
 
そのため、内装建材の購入の際には
知人・友人からの口コミ情報以外に
ネット上に設けられた内装関係専門の
コミュニテイサイトを活用しています。
 
また、建材のネット通販も盛んで
人気の建材通販サイトも多く存在しています。
 
中国でのブームをつかみ、
コミュ二ティサイトをうまく活用すれば
中国での販路を拡大することも出来るでしょう。
 
 

中国で売れるか?ヒットさせることが出来るか?

 
中国では、
今でも品質に問題がある不良品や偽物が出回り、
国内商品への不信感が払拭されてない状況です。
 
そうした中で、日本製品の品質が注目され
訪日中国人の「爆買い」や
ネット上での
日本製品の売上拡大につながっています。
 
でも、日本製品なら売れるとは限りません!
売れそうで売れなかったものも多く存在します。
現在の中国では、
中流富裕層が台頭しており
品質が優れ安心して買える
日系の雑貨や食品・化粧品が好調です。
 
・日本製のランドセル
・ブルボンの安くて美味しいお菓子
・牛乳石鹸等の日用品
も人気が出てきています。
 
いずれにしろ中国人の嗜好を調査し、
本当に売れるものを選択する必要があります。
 
 

現地での販売システムをどう確立するか?

 
中国現地法人の設立には
煩雑な手続きが必要な上、
様々な「チャイナリスク」も伴います。
現在では、越境ECも盛んになり
日本にいながらにして中国での販売が可能です。
 
また、BtoB向けECサイトの構築により、
企業間のクローズドサイトや
基幹システムの連携も可能で、
ビジネス形態に合わせた
サイトの運営と取引管理ができます。
 
のBtoBプラットフォーム
「DHgate(敦煌網)」は、
中国初のBtoBのECプラットフォームで、
アジアNO1の流通額を誇ります。
 
「敦煌国際」は
中国国内のBtoC向けサービスで、
中国国外から
商品を敦煌網自身が直接購入し
販売する形態です。
 
初期は幼児用品・美容健康用品・化粧品・、
生活用品などの提供を予定しています。
これらのサイトを活用し、
販売システムを代行してもらう方法もあります。
 
 

ブランド力をいかに浸透させるか?

 
以前の中国中流層は、
ハイブランド商品を買うことで
経済力を見せつけていましたが、
もうお金は十分にあり
それを誇示する必要がなくなった現在では、
ハイブランド志向からプチブランド志向へと
シフトしている傾向があります。
 
また、今ではスマートフォンで
あらゆる商品を購入することが出来、
モバイル上での口コミや購入商品の評価で
ブランドの浸透も容易になっています。
 
小さなブランドでも、デジタルチャネルを活用し
ブランディングストーリーをうまく作っていく事が
口コミを盛り上げるためのポイントといえます。
ブランド拡散には、中国SNSの活用が
大きな役割を果たしています。
 
 

シェアの伸び悩みをどのように改善出来るか?

 
中国人の消費は依然として拡大していますが、
その消費傾向は急速に変化しており、
中国の消費動向を把握し
その変化に対応できるかどうかで、
企業にとって
勝敗を決定する重要な要素となっています。
 
常に変化を遂げている
中国の消費トレンドに対応できなければ、
過去の勝者は
新たな企業にとって代わられるため、
改善のスピードを上げる必要があります。
 
シェアを含め、どのように改善出来るかは、
インターネット上での
アンケートデータ分析によって、
中国消費者の好みや商品への改善点を
突き止めることができるかもしれません。
 
 
 

まとめ

 
中国市場の
BtoBマーケティングで押さえておきたい
5つのポイントを紹介しましたが、
次に記載する
3つの基本と7つの特徴も
理解する必要があります。
 
 

3つの基本

 
1. プロモーションを限定的にする
製品のラインアップ全て
または、製品ブランドを宣伝します
 
2. 価値をメッセージにする
製品の質や購買者のメリットに
ついてメッセージを作ります
 
3. 深い知見でニッチな層を攻略する
ニッチな市場を攻略するため
顧客が情報収集する方法を
理解しておきます
 
 

BtoBマーケティングで知っておくべき7つの特徴

 
① 購買行動には複数の社員が関わり、
製品が違えばメンバーが変わる
② 顧客は
対投資効果を最優先して購買を決定する
③ 顧客は製品仕様の詳細にこだわる
④ ヘビーユーザーを大切にする
⑤ 顧客との関係づくりを重視する
⑥ 設定可能なセグメンテーションは3~4種類
⑦ 企業のブランドが重要
 
BtoBマーケティングでは、
専門知識を持ったメンバーで
構成する組織(顧客)が購買を決めるので
顧客のニーズを把握し、
顧客が求める情報を提供し、
製品が顧客にどんな効果を与えるのかを
PRすることがキーポイントと言えるでしょう。
 
 
 

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