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中国市場におけるBtoB向けウェブサイト制作

2017.11.29
Category: 執筆記事
執筆者/編集担当者: nakajima


 

はじめに

 
BtoBとは
企業間の取引のことで
「Business to Business」の略です。
 
これに対して、BtoCは
企業と個人消費者の取引を指し
「Business to Consumer」の略です。
 
BtoBマーケティングとは
企業対企業、の取引を
円滑に進める活動や仕組みのことです。
 
 
 

BtoB向けWEBサイトの役割

 
BtoBのマーケティングは
BtoCとは異なる性質を持っており、
同じやり方が
通用しない部分もあると言われています。
 
その理由は、
ターゲットとなる顧客が
消費者個人ではなく
「企業」であることに起因します。
 
BtoBのWebサイト上で
訪問者が起こす「問い合わせ」や
「見積依頼」といったアクションは、
あくまで「ビジネスの入口」でしかないのです。
 
中国の急激な経済成長とともに、
日本企業の
製品へのニーズも増加しています。
 
しかし、Webサイトで検索しても
検索結果に表示されなかったり、
中国Webに疎い制作会社が
制作した多言語サイトでは、
適切にメッセージを
伝えきれていないケースがあります。
 
中国市場に合わせた
BtoB向けのWeb制作は、
検索エンジン最適化を考え
問い合わせの増加に繋げ
そして、問い合わせからの
受注アップにつながるサイト作りが必要です。
 
サイトの立ち上げ時は、
日本語版のコピーで
とりあえず中国語化したサイトを作っても
特に問題はないと思います。
 
中国語サイトの役割として、
販売店網への情報提供か、
それとも中国独自のサポートか、
どちらの分野への
コンテンツを補強していくかが肝心です。
 
 
 

中国ではBtoBサイトが拡大

 
現在では、もともとBtoCに対応していた
中国のアリババや米国のアマゾンが
企業間取引用の
サイトへの展開を拡大しています。
 
小規模な企業でも
入荷・分配・配送などのインフラを
第三者企業に委託することにより
ECサイト上での
企業間取引が可能となります。
 
 
 

中国BtoB向けのWebサイト制作ポイント

 

自社製品とターゲット顧客像の明確化

自社製品の
・特徴やサービス
・価格体系
・導入のメリット、
・他社製品との比較などを
誰に対して販売していくかを
明確にする必要があります。
 
中国では
不動産と建築ブームにより、
建材需要が高まり、
品質に定評がある
日本製品の
エコ建材に対する関心も拡大しています。
 
現地でのブームにマッチした製品の見極めと、
ターゲット顧客像を
はっきりしなくてはなりません。
 
顧客像を把握することで
Webサイトに掲載すべき
情報や導線の設計が見えてきます。
 
 

Webサイトのデザイン

 
最近では、ハイセンスな
Webサイトが目につくようになりましたが
BtoBのサイトは
「見た目より中身」が重要です。
 
奇抜なデザインより
「ちゃんとした会社である」という
イメージを与える
信頼感のあるデザインが必要です。
 
中国人は
性質上猜疑心が強く、
メディアの内容を
信用しない傾向があります。
 
そのため、製品に対する
問い合わせが多いので、
適切な対応と
十分にローカライズされた
中国語を表記する必要があります。
 
実際の中国Webを理解し、
・中国語の改行位置
・フォントサイズ
・サイトの色使い
・コンテンツの種類
・ページレイアウトなど
 
中国ならではの
中国人に対応した
WEB制作を考慮しなければなりません。
 
 
 

BtoB専門サイトへの加入

 
WEBサイト制作の
初期投資を抑えるには、
中国BtoB向けサイトへの
提携や加入という方法もあります。
 
中国バイヤー向けBtoBサイトの
(ヨーリゴー)は、
中国語対応ができない日本サプライヤーも
中国向けBtoBサイトで、
気軽に出店できるよう
商品掲載を可能にしています。
 
現在、中国BtoBサイトの
(DHgate.com)が、
中小企業をターゲットにした
独特の運営モデルで、
高成長を続けています。
 
敦煌網の人気の秘密は、
低コストなノンストップサービスにあります。
 
BtoB大手のアリババは、
買い手と売り手の
マッチングサービスのみを提供し、
固定の会員料金制を採用しています。
 
それに対して敦煌網は、
交渉から支払いまでの全プロセスを
オンライン上で行うことができる上、
利用料金は
取引額に応じて買い手側からのみ徴収するため、
中国のサプライヤーは
無料で販路を拡大できます。
 
 
 

まとめ

 
BtoB取引のメリットは
一度取引が始まると継続する傾向にあり
相手が企業なので取引額も大きくなります。
また、コストメリットが出しやすいなどの
メリットもあります。
 
中国BtoB向けWebサイトのポイントは
いかに顧客を惹きつけるために
問い合わせの増加と
受注増加に向けた内容を最適化して、
問い合わせ手段を的確にすることが
顧客獲得につながる「線」になると言えます。
 
BtoB向けWEBサイトに参入する方法には
独自でサイトを制作する方法と
優日購(ヨーリゴー)などの
BtoB中国輸出プラットフォームに
出店する方法があります。
 
中国ECサイトに出店する
自社の目的や方針を再確認し
ニーズにマッチした方法を
選択する必要があります。
 
 
 

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