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中国におけるB2B販売成功の秘訣

2018.04.22
Category: 翻訳記事
執筆者/編集担当者: nakajima

 

はじめに

 
中国ビジネスへの売り込みは
骨の折れる仕事です。
 
特に欧米の企業にとっては、
中国での運用の経験に乏しいため
アメリカやヨーロッパでは
当たり前のように思われている
意思決定プロセスを
中国に期待していると簡単には進みません。
 
 
 

中国のビジネスマナーは西洋とは違う

 
まず西洋諸国と比べて
大前提として頭に入れておくべき違いは、
中国では
特に購買サイクルにおいて
西洋と同じようなマナーで
ビジネスを運用していないということです。
 
なによりもまず、B2B設定において、
このサイクルの多くのステージが
順次実行されるのではなく
同時に進行しています。
 
すべての潜在的なサプライヤーに
連絡が取られ、
ショートリストが作られるか、
または仕様が確定される前に、
見積もり要求を出すことがあります
 
購買プロセスの前後には、
多くの場合、
顧客がサプライヤに対して
要件定義の一部であり、
仕様書の一部であることを
期待していることを意味します。
 
この明らかに大忙しのプロセスは、
時にプロ意識を欠いたものと
映る場合もあるかもしれません。
 
このため欧米の企業は
フラストレーションを溜めてしまったり
早期に撤退を決めてしまったりすることで、
現地の競合企業を
喜ばせることになっているのです。
 
 
 

中国ビジネスが意味すること

 

中国ビジネスでは寛容と忍耐が必要

 
この状況から得る第一の意味は、
中国ビジネスと取引する際には、
寛容さと忍耐がとても重要だと
再認識する必要があるということです。
 
欧米企業は
製品に関していえば
とてもプロフェッショナルだと
見られることが多くあります。
 
しかし、ある特定の
ビジネス問題を解決するために
先のオファーを修正したりするような
柔軟性を
十分持ち合わせているとは言えません。
 
第二の意味としては、
潜在的な供給者との関係を
築くタイプの業務提携への期待として
定義されているということです。
 
中国企業は
サプライヤーを
関連事項の専門家とみなしています。
 
そして、誰よりも技術的ニーズを理解し
顧客に対して
最も適切なソリューションを
提供できると考えています。
 
欧米企業は
製品に関していえば
とてもプロフェッショナルだと
見られています。
 
しかし、ある特定の
ビジネス問題を解決するために
先のオファーを修正するような場合には
柔軟性を
十分持ち合わせているとは言えません。
 
彼らは
売買を超えた真のビジネスパートナーや
長期的なソリューション提供者とは
なり得ないタイプの
サプライヤーと見られることが多くあります。
 
 

中国の競合企業は柔軟性がある

 
中国の競合企業は、
通常、購入決定のこの側面を
十分に認識しています。
 
そして、顧客のニーズに
的確に合わせるために
その提案を適応させています
 
最も重要な点として、
現地の競合企業が持つ
ソリューションを提供するために、
彼らは
そのアプローチに対して
さらなる忍耐強さがあります。
 
顧客から期待されているものを
快く的確に聞き出し
理解することが挙げられます。
 
 
 

欧米企業へのアドバイス

 

現地密着型の行動

 
では欧米企業へ
アドバイスできることは何でしょうか!
 
これまでの経験を元にすれば、
現地密着型の行動を推奨します。
 
現地での物事の進め方に習い
決してフラストレーションを溜めることなく
いつもサプライヤーではなく
パートナーとなる意思を伝えるのです。
 
 

顧客の真の問題を理解する

 
顧客に会う際は、
ただあなたの商品が
いかに優れているかを
伝えることに終始してはいけません。
 
しっかり時間をかけて
彼らが解決しようとしている
本当の問題が何であるかを理解するため
時間を割くことに努めましょう。
 
そしてそのニーズに合わせて
オファーを微調整するのです。
 
 

専門知識で顧客を助け信頼を築く

 
もう一つアドバイスするとすれば、
あなたの専門知識をもって
顧客を助けようとすることです。
 
例えば、顧客が直面している
特定の問題を解決するのを
手助けできる可能性のあるプロセスを
分析する専門家を派遣することを
彼らに申し出ることもできます。
 
プロセスの改善に関する結論を要約し、
ソリューションを推奨する専門的に
準備されたレポートをもたらす
無料の監査を提供することも可能です。
 
当然のことながら、
信頼を築く明白な利益の他に、
そのようなアプローチは、
サプライヤーとしての利益をもたらす方向に
顧客を導く
多くの機会を提供する可能性があります。
 
サプライヤーを正しく選ぶことは
常にリスクを
最小限に抑えることであることを
忘れないでください。
 
したがって、信頼を築くことは、
それを達成するための確実な方法です。
 
 
 

まとめ

 
欧米の企業が
中国において
B2Bビジネスを成功させるには
まず第一に
中国の企業や
ビジネスマナーを理解することです。
 
そして、寛容さと忍耐を持って
柔軟性を発揮して
現地に密着した行動をとることです。
 
顧客に対しては
相手が解決したい問題を
しっかりと時間をかけて理解し
専門知識を駆使して助け
信頼を築くことが重要です。
 
途中で諦めず
最後まで我慢強く対応すれば
成功への道が開けることでしょう。
 
 
 

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参考記事はこちら
How to Succeed in B2B Sales in China

「この記事はsampi.coの許諾を得て編集/翻訳(抄訳)/執筆しています。」

 

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