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中国人との交渉術で重要なポイント

2018.05.9
Category: 翻訳記事
執筆者/編集担当者: nakajima

 

はじめに

 
中国人の所得は年々増加しており
それと比例して
中国市場も成長を続けています。
 
大きなビジネスチャンスがある
中国市場に進出することは
企業の発展に繋がる可能性が
大きく広がります。
 
そこで重要になるのが
中国人との交渉術です。
 
西洋諸国とは
文化や習慣が大きく異なる
中国での交渉術について
詳しく紹介します。
 
 
 

より良い関係を築いてビジネスを円滑に

 

交渉相手国の文化や習慣を理解する

 
急速に進むグローバル化により、
市場を世界に拡大することは
会社にとって
より大きく成長することを意味します。
 
今では
海外でビジネスを展開することは、
たとえそれが地球の裏側であっても、
簡単になってはきましたが、
文化的障壁は
拭い去ることができません。
 
例えば、アメリカ人と中国人を
同等に扱って接することはできません。
 
これは交渉以前の問題であり、
だからこそ、相手国の文化や
習慣を理解することは
ビジネスに必要不可欠なことなのです。
 
交渉において正しく振舞わないことで、
相手の尊厳を傷つけることとなり、
ビジネスの機会損失につながることも
少なくないでしょう。
 
 

西洋と大きく違う中国の文化習慣

 
交渉においては
相手に対し
注意深く振舞う必要があります。
 
加えて、中国の文化習慣は
西洋のものと
全くといっていいほど違います。
 
その分、気を付けなければいけないことが
無数にあるのです。
 
交渉のテクニックは
万国共通ではあるものの、
コミュニケーションの取り方や
適切な立ち居振る舞いは
国によって様々です。
 
だからこそ、交渉を行う際に
文化の違いを
理解しておく必要があります。
 
お互いの文化の違いを
理解することによって
より良い関係を築くことができ、
ビジネスも円滑に進みます。
 
 
 

異国間の交渉において注意すべき6つの観点

 
オランダの社会心理学の専門家
Geert Hofstede氏による
70か国から集めたデータを参照すると、
異国間の交渉において
国同士を比べるために
従うべき方法が記されています。
 
彼は6つの観点を導き出しました。
 
 

階層意識の強さ

 
中国のような
階層意識の強い国の人と交渉する際は
階層を常に意識した
行動をする必要があります。
 
 

個人主義かそれとも集産主義か

 
アメリカのように
個人主義を正とする国では、
交渉は早く済む傾向にあります。
 
そのような国の交渉相手は
真っ先に結論を急ぐからです。
 
これに対し、集産主義の国では、
ビジネスにおいて
人間関係が最重要視されます。
 
 

男女比

 
これは対立関係において
とても興味深い要因となっています。
 
一説によると
男性中心の社会では
力の誇示や
真正面からの対立が好まれます。
 
しかし、フランスのように
女性中心の社会では、
解決策を模索したり、
win-winとなるような
打開策を講じることが
好まれる傾向にあります。
 
 

不確かなものを受け入れる許容範囲

 
これは、交渉相手の国が
不確かなものを恐れることなく、
新しい働き方などの
変化を受け入れる準備が
できるかどうかの問題です。
 
そうでなければ、変化を嫌い
同じ習慣や
伝統的な方法を好む傾向にあります。
 
 

短期戦派か長期戦派か

 
こちらの要因は、
かかる時間などの
交渉に関することはもちろんのこと
投資においても
短期間で
効果を確認したいかなどに関わってきます。
 
 

その場主義か慎重派か

 
こちらは交渉自体の雰囲気が
前向きで楽観的か、またはその逆かで
大きな影響を与えるため
衝動や相手の要望を
どれだけコントロールすることが
可能かどうかにかかっています。
 
交渉相手国について知りたければ、
Geert Hofstedeの
ウェブサイトにアクセスすることで、
簡単に知ることができます。
 
それでは、中国人との交渉において
成功を収めるポイントを紹介していきます。
 
 
 

中国人との交渉で成功するポイント

 

階層を重視する中国人

 
中国人と相対する前に
知っておきたい最も重要なことは
中国人は
階層を尊重するということです。
 
誰かと話すときはまず、
その人が何者なのかを知る必要があります。
 
これが名刺を交換する一番の理由で、
その人の会社における
階級を知ることができるという点があります。
 
次のステップは
相手のことをよく知ることです。
 
中国では宴会がセッティングされ、
お酒を酌み交わしながら対話を楽しみ、
お互いを知っていきます。
 
中国人は
私生活と仕事が混ざることに
何の躊躇もありません。
 
 

中国人との関係を築くことがビジネスの第一歩

 
むしろ「关系(Guānxì)」と
彼らが呼んでいるものを作る
大切な時間です。
 
中国語で
コネクションを創るという意味の
「关系」は
とても重要視されています。
 
中国人にとって
ビジネスをする相手を知り、
信頼することは必要不可欠であり、
彼らが「关系」の一員と
みなした相手としかビジネスはしません。
 
しかし、親しくなることはいいことですが、
自分の社会的地位が
そこまで高くないのであれば、
「老板」(最高位)にお近づきになるのは
遠慮するほうが
賢明な判断と言えるでしょう。
 
最高位に近づくためには、
その前に何段階ものポジションの人を
仲介する必要があります。
 
 
 

信頼関係が築けたら交渉のチャンス

 

相手の『顔をつぶす』ことはタブー! 敬意と誠意で接する

 
交渉において重要なことは
「丢脸(diūliǎn)」(顔をつぶす)を
理解することです。
 
最も起きてほしくないことではありますが
中国文化は
社会的調和を重要視するため、
故意にではなくとも、
相手を辱めることは
十分に交渉決裂の材料となりえます。
 
交渉の際には
相手にいつも
敬意と誠意を見せるよう心がけましょう。
 
中国人当人らも間接的に
はっきりしない態度をとることもあります。
 
特にあなたの申し出を断りたいとき、
彼らはあなたを辱めたり、
あなたとの間に
対立を生まないためにも、
決してはっきり言うことはしないでしょう。
 
中国人はその観点から、
交渉においては
儒教の影響で、とても「平和主義」であり、
時間をたっぷりととって
決断する傾向にあります。
 
しかし近年の急速なグローバル化により、
特に大都市では
この傾向が変化しつつあります。
 
ですから、どう振舞い、
自分をどう演出するかにおいて
十分に注意する必要があります。
 
誤解を生まないためにも
我慢強く相手の話に耳を傾け、
できるだけはっきりと
物事を伝えることが重要です。
 
 

契約は世間話から始める

 
最後に
契約を結ぶときは、
簡単な世間話から始めると良いでしょう。
 
あなたには
無意味なことに感じるかもしれませんが、
中国人は
この会話をとても重視しています。
 
世間話は
ビジネスという観点からだけではなく、
あなたが彼ら自身に
興味があることを示す機会となります。
 
また、契約書の
意味合いが違うことにも注意しましょう。
 
中国人は契約を
もっと柔軟なものと扱う傾向にありますが
近年は法システムが
より強固なものとなってきており、
法律を遵守する見方が強まっています。
 
 
 

まとめ

 
欧米諸国とは
文化や習慣が大きく異なる中国では
ビジネスにおいて
特殊な交渉術が必要です。
 
記事では
中国人との交渉で成功するポイントや
交渉段階や契約時に
注意すべきポイントを紹介しました。
 
大事なことは
交渉をする前に
中国の文化習慣を理解して
交渉の際には
相手にいつも敬意と誠意を表し
良好な関係を築くことが重要と言えます。
 
 
 

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参考記事はこちら
HOW TO SUCCESSFULLY NEGOTIATE WITH CHINESE PEOPLE (GUIDE FOR NEW EXPAT)

「この記事はmarketingtochina.comの許諾を得て編集/翻訳(抄訳)/執筆しています。」

 

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