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中国人消費者を実店舗に呼び込む方法とは!

2018.06.10
Category: 翻訳記事
執筆者/編集担当者: nakajima

 

はじめに

 
現代社会では
人間の消費行動は
その人物を映す
鏡とみなすことができます。
 
人間は
食料や衣類などの
必要なもののみを
購入しているわけではないので
消費行動には
その人の個性が顕れます。
 
消費行動は
今や“社会的スキル”であり、
個性を表現する手段となっています。
 
消費者を実店舗に呼び込むには
中国人の消費行動に訴えた戦略が必要です。
 
ここからは
消費者を惹きつける具体的な戦略を紹介します。
 
 
 

発展するEコマースに対抗するには

 

重要なのはストア・エクスペリエンス(店頭体験)

 
現在では消費者の要求は
高度になってきています。
 
もはや製品の良し悪しだけで
ブランドが選ばれる時代ではなく、
そのブランドから受けるイメージや
消費者自身が発信する情報も大事になっています。
 
それらの要素の中で
益々重要になってきているのは
ストア・エクスペリエンス(店頭体験)です。
 
 

中国の多くの消費者が利用するEコマース

 
Eコマースの発展によって
消費者はあらゆる商品を
最低価格で購入できるようになりました。
 
とくに中国では
Eコマースの発展が著しく、
毎日数えきれないほどの消費者に
利用されています。
 
さて、それでは何故中国人は
いまだに実店舗を利用するのでしょうか。
 
これにはいくつかの理由が考えられます。
 
 

消費者は店内体験を求めている

 
例えば
実際に商品を試着して品質を確かめたい、
商品知識のあるセールスマンに相談したい・・・等の理由です。
 
しかし最も一般的な理由はやはりウィンドウショッピングと
店内体験を楽しむことでしょう。
 
過酷なEコマースとの競争下では、
ブランドは消費者を実店舗に引き寄せるための
マーケティング戦略が必要になっています。
 
それは、エクスペリエンシャル(体験型)
・マーケティング、
エモーショナル(感情の)・マーケティング、センサリー(感覚の)・マーケティングです。
 
 
 

中国の顧客を実店舗に引き付ける

 

製品の良し悪しだけでは購入されない

 
これら三つの戦略は
すべてにおいてカスタマーエクスペリエンス(顧客体験)に
焦点を当てています。
 
これは、もはや製品の良し悪しだけが
購入動機とはならず、
サービス、店員、売り場や他の消費者のクチコミなども重要だからです。
 
以上の事実は
中国市場に参入したいと考えているならば
必ず念頭に置かなければなりません。
 
 

中国人は早くて便利なECサイトを利用する

 
中国人は実際ECサイトの
「淘宝網(Taobao)」が大好きなのです。
 
なぜなら概して中国人、特に
上海や北京などの大都市では
非常に多忙なライフスタイルを送っており、
仕事に追われていて
殆ど買い物に出かける時間がないのです。
 
さらに中国では
ネットショッピングで注文した商品は
きわめて迅速に配送されます。
 
買い物をTモールや淘宝網で済ませると
経済的な面だけでなく、
時間の節約にも繋がるのです。
 
 

便利なECサイトに負けない戦略

 
そのため、もしブランドが
消費者に実店舗に来てほしいと思うならば、
来店客に忘れられないような体験をさせるために
あらゆる努力をしなくてはなりません。
 
中国人はWeibo(微博)などで
意見を交換するのが好きです。
 
もしも中国人が
あなたの店を気に入ったならば、
Weiboの“moments”(Facebookの
Wallと同じ機能)で
積極的に感想や写真を拡散してくれるでしょう。
 
これによって、あなたのブランドは
広く認知され、信用されるようになります。
 
なぜなら中国人は
親族の意見を非常に重要視するからです。
 
 
 

消費者を実店舗に呼ぶ3つの戦略

 
では中国の消費者に
実店舗に来てもらうための
具体的な3つの戦略を見ていきましょう。
 
 

エクスペリエンシャル(体験型)・マーケティング

 
【カスタマーエクスペリエンスのための
舞台を整える】
 
独創的で洗練された装飾をし、
店舗にストーリーを語らせなくてはなりません
(ブランド、商品・・・など)
 
そうして消費者に足を向けてもらうのです。
 
 

エモーショナル(感情の)マーケティング

 
【消費者に思い入れを持ってもらう】
 
広告を出したり、消費者の
社会的つながりの中に
ブランドが入り込むことができれば
感情的な『きっかけ』を作りやすくなります。
 
たとえば春節やバレンタイン、
母の日などのイベントは
消費者に
思い入れを持ってもらうチャンスです。
 
思い入れのある消費者は商品を購入しやすくなります。
 
 

センサリー(感覚の)・マーケティング

 
【消費者の琴線に触れましょう】
 
消費者の五感を刺激して、
買い物を通じて
幸福な気持ちになってもらうような
体験をさせましょう。
 
視覚は
五感の中で最も刺激が大きいため、
マーケティングでよく利用されますが、
他の感覚も見過ごせません。
 
店舗の雰囲気に合った音楽や
リラックスいた気分になり
商品を買いたくなってしまうような香り
(専門店から漂うコーヒーの香りなど)
さらに商品(例えば化粧品)の使用は
その商品を
いっそう独創的に感じさせることができます。
 
そして最後に
商品に使われている素材や
調度品なども
ストア・エクスペリエンスを
向上させることができます。
 
 
 

まとめ

 
紹介したテクニックを利用することで
消費者を店舗に誘導し、
すばらしい体験を与えることが可能です。
 
中国の大都市では
地下鉄からショッピングモールに至るまで、
娯楽があふれており、
人々はこの種のマーケティング戦略に慣れています。
 
一方で、消費者に
再度、店舗を訪れてもらうためには、
これらのテクニックを乱用して
消費者を
煩わせるようなことがあってはなりません。
 
特にセンサリー・マーケティングには細心の注意が必要です。
 
例えば大きすぎる店舗
BGMや眩しすぎる照明、
強すぎる芳香などで
むやみに五感を刺激してしまうと、
むしろ消費者の
購買意欲を削いでしまう結果になります。
 
 
 

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参考記事はこちら
HOW TO ATTRACT CHINESE IN YOUR STORE?

「この記事はmarketingtochina.comの許諾を得て編集/翻訳(抄訳)/執筆しています。」

 

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